Business Model Canvas – Geschäftsmodelle visualisieren, strukturieren und diskutieren

1024 533 Andreas Diehl

Das Business Model Canvas (kurz: BMC) ist ein Framework für die Visualisierung und Strukturierung von Geschäftsmodellen. Das Framework wurde vom Schweizer Alexander Osterwalder entwickelt und im Jahre 2008 im Buch Business Model Generation veröffentlicht. Seitdem erfreut es sich bei der strategischen Planung und Entwicklung von Geschäftsmodellen großer Beliebtheit.

In diesem Beitrag erklären wir den grundlegenden Aufbau und die Anwendung des Business Model Canvas und geben Dir ein Beispiel zur Übung.

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Teil 1: Definition und Aufbau des Business Model Canvas

Die große Stärke des BMC ist, dass es eine standardisierte Form und Sprache für den Aufbau von Geschäftsmodellen bietet. Deswegen eignet sich das BMC hervorragend als
Werkzeug, um die Entwicklung von neuen Geschäftsmodellen oder die digitale Transformation eines Unternehmens zu planen.

Das Business Model Canvas unterteilt jedes Geschäftsmodell in neun Bausteine.

Im Kern steht das Leistungsversprechen und das zu lösende Problem. Stark vereinfacht wird auf der rechten Seite abgebildet, wie Werte für den Kunden und das Unternehmen geschaffen werden. Dagegen wird mit der linken Seite des BMC dokumentiert, welche Mittel ein Unternehmen für erfolgreiche Umsetzung des Geschäftsmodells braucht.

Zunächst schauen wir uns die neun Bausteine kurz an. Zum Abschluss des ersten Teils findest du ein kurzes Video, das die Bausteine vorstellt.

Value Proposition – Welchen Wert generiert ihr für eure Kunden?

Think of the Value Proposition as a contract between the customer and your company where the customer “hires” your company to solve a problem.

Das Leistungsversprechen deines Unternehmens ist das Herz des Business Model Canvas. Dabei geht es um das Wertangebot, das dein Unternehmen seinen Kunden unterbreitet. Sofern du in deinen Überlegungen noch nicht weit genug bist, kannst du auch Annahmen über das zu lösende Problem in der Value Proposition zu dokumentieren. Eine gutes Instrument, um das Wertangebot zu formulieren oder auch zu hinterfragen, ist die Jobs Theory.

Customer Segments – Eure Kunden und Zielgruppen

In den Customer Segments benennt ihr für eure Kunden und Zielgruppen typische Vertreter. In der digitalen Welt arbeiten wir mit Personas. Dabei bekommt jede Persona ihren eigenen Eintrag. Spannend für diesen Schritt ist vor allem die Frage, wie ihr eure Personas erstellt. Wir haben in diesem Beitrag ein Canvas für die Erstellung von Personas. Das Persona Canvas eignet sich hervorragend als Startpunkt, um eure Kundensegmente im Business Model Canvas zu füllen.

Channels – Wie erreicht ihr eure Kunden?

Für die Frage wie ihr eure Kunden erreicht, brauchst du ein profundes Verständnis der Customer Journey. Das Customer Journey Mapping ist ein prima Werkzeug, um die Reise eurer Kunden zu eurem Produkt und Wertangebot zu visualisieren. Zudem ist für die Modellierung in diesem Schritt zwingend erforderlich, auch auch die Wirkungsweise digitaler Marketing-Kanäle zu verstehen.

Customer Relations – Wie pflegt ihr eure Kundenbeziehung?

[inlinetweet prefix=““ tweeter=““ suffix=“#DNO #BMC „]We don’t make money when we sell things. We make money when we help customers make purchase decisions. – Jeff Bezos[/inlinetweet]

In diesem Bereich des BMC bildet ihr ab, wie euer Unternehmen seine Kundenbeziehung aufbauen und pflegen will. Wird der Kunde persönlich betreut? Habt ihr ein reines self service Angebot? Über welche Art der Modellierung eurer Servicelandschaft wollt ihr euch differenzieren?

Revenue Streams – Wie verdient ihr Geld?

In diesem Abschnitt tragt ihr ein, welche Einnahmequellen ihr habt bzw. mit welcher Ertragsmechanik ihr Geld verdient. Sofern ihr die digitale Entwicklung eines Unternehmens mit dem BMC oder die Einführung neuer Services im Rahmen von bestehenden Geschäftsmodellen plant, habt ihr möglicherweise keine direkten Einnahmequellen.

Dann sind die Revenue Streams der richtig Bereich, um eure Annahmen zu formulieren, welche wichtigen Performance Indikatoren sich wesentlich verbessern. Zum Beispiel könnte ein neuer Service wesentlich auf die Erhöhung eures Customer Lifetime Value (CLTV) einzahlen.

Key Partnerships – Welche Partner und Joint Ventures braucht ihr?

Gehen wir auf die linke Seite des BMC. Welche Partner sind für die Umsetzung eures Vorhabens erfolgskritisch? In diesem Bereich des BMC finden sich z.B. Lieferanten, Zulieferer oder Technologiepartner. Ein Unternehmen wird nur dann zu einem kritischen Partner, wenn sie den Erfolg eures Geschäftsmodells wesentlich beeinflussen. Zum Beispiel, weil ohne diesen Partner die Realisierung der Value Proposition gar nicht möglich wäre oder sich durch eine Partnerschaft Mengen- und Kostenvorteile ergeben.

Key Activities – Was müsst ihr täglich tun, damit der Laden läuft?

Die Key Activities beschreiben wesentliche Vorgänge, ohne die das Geschäftsmodell nicht funktionieren und laufen kann. Fokussiert euch hier auf 3-5 Aktivitäten, statt Maßnahmen zu granular zu planen.

Key Resources – Wen und was braucht ihr, um eure Aktivitäten zu erfüllen?

Die benötigten Ressourcen sind gerade in digitalen Geschäftsmodellen sehr eng mit den Aktivitäten verbunden. Wenn ich eine Software entwickle (Aktivität), brauche ich Softwareentwickler (Resource). Wenn ich schnell wachse und viele Softwareentwickler brauche, dann ist das Recruiting eine wesentliche Aktivität. Gegebenenfalls habe ich einen externen Partner, der das übernimmt, dann gehört dieser Partner zu meinen strategischen Partnern.

Cost Structures – Was kostet der Spaß?

Schließlich tragt ihr ab, was die Umsetzung eurer Aktivitäten, der Einsatz der Ressourcen und die Umsetzung des Geschäftsmodells kosten. Auch hier geht es darum, die wesentlichen Kostentreiber zu identifizieren, nicht eine genaue Budgetplanung aufzustellen. Wer einen Schritt weiter gehen will, kann z.B. auch basierend auf den Kosten und den Umsätzen die Unit Economics für sein Geschäftsmodelle planen.

Zusammenfassung: So ist das BMC aufgebaut

Das Business Model Canvas besteht aus neun Bausteinen. Wie wir im zweiten Teil sehen werden, ermöglicht gerade diese starke Vereinfachung, die Veränderung von Geschäftsmodellen zu strukturieren und zu diskutieren. Abschließend zudem noch ein Video, das in zwei Minuten kurz die einzelnen Bestandteile des BMC zusammenfasst.

Teil 2: Mit dem Business Model Canvas arbeiten – Benötigte Materialien und ein Beispiel

Das BMC ist ein sehr wirkungsvolles Werkzeug, um die Dynamik und die Entwicklung von Geschäftsmodellen schnell, visuell ansprechend und konkret zu diskutieren. Durch seinen Aufbau gibt das BMC einen Rahmen vor, der ein Team und seine Teilnehmer zwingt, auf den Punkt zu kommen.

Zudem ist das BMC in seiner Anwendung sehr einfach. Bereits nach einer kurzen Einführung kann dein Team erfolgreich damit arbeiten.

Benötigte Materialien

Zum guten Ton des digitalen und agilen Arbeitens gehören natürlich Haftnotizen und Stifte. Wem das mit farbigen Haftnotizen zu bunt ist, der kann auch Markierungspunkte auf Haftnotizen kleben. Wie wir aber sehen werden, helfen die Farben auch, Ordnung zu schaffen.

Das Canvas wird aufgehängt und alle Teilnehmer mit Stiften, Markierungspunkten und Haftnotizen ausgestattet. Einen Coach braucht ihr eigentlich nur als Facilitator bei großen Gruppen oder Teilnehmern mit hohem Redeanteil. Oder wenn ihr jemanden braucht, der euch hilft, euren goldenen Gedankenkäfig zu verlassen. Aber die grundlegende Mechanik des BMC könnt ihr euch auch relativ schnell selbst aneignen.

Business Model Canvas Template

Das Business Model Canvas Template gibt es bereits als vorbereitetes Template zum Download. Wir empfehlen das Business Model Canvas in A2 oder sogar A1 auszudrucken. Statt des Templates könnt ihr aber z.B. auch die Wand mit Packpapier abkleben und das Canvas selber aufmalen.

Business Model Canvas Template

Business Model Canvas Template

Business Model Canvas am Beispiel eines Kiosk

Bevor ihr euer eigenes Geschäftsmodell plant, empfehlen wir euch ein “warm up”. Wir nehmen dazu immer das Beispiel eines Kiosk. Warum? Jeder kennt Kioske, hat als Kind vielleicht Kaufmannsladen gespielt und kann sich von jetzt auf gleich in das Business rein versetzen. Damit ist der Kopf frei, sich auf methodische Fragen zu konzentrieren, statt zu sehr mit den inhaltlichen Fragen beschäftigt zu sein.

Wir haben hier ein Beispiel zusammengestellt, das dir ermöglicht, die Arbeit mit dem Business Model Canvas einmal zu reproduzieren und vielleicht auch selber zu üben.

Fazit – Probieren und kommunizieren geht über Studieren

Das BMC bietet dir einen strukturierten Rahmen und eine einheitliche Sprache für die Diskussion deines Geschäftsmodells. Dabei ist das BMC primär ein Kommunikationswerkzeug. Die übersichtliche Aufteilung eines Geschäftsmodells in neun Bausteine und die einfach Handhabung ermöglichen jedem Team das BMC schnell und produktiv einzusetzen.

In unseren weiterführenden Beiträgen erklären wir, wie Du mit dem BMC die digitale Transformation eines Unternehmens planst.Zudem planen wir Beiträge, wie Du dein Corporate Startup mit dem BMC planst und wie Du als Startup deinen Product-Market Fit mit dem BMC findest. Abonniere unseren Blog

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